In The Heat of Action

Spade: If you kill me, you’re never gonna get the bird. And if I know you can’t afford to kill me, how are you gonna scare me into giving it to you.

Gutman: There are other means of persuasion besides killing and threatening to kill.

Spade: Yes, that’s true, but they’re none of them any good unless the threat of death is behind ‘em you see what I mean?
If you start something, I’ll make it a manner of you having to kill me or call it off.

Gutman: That’s an attitude, sir, that calls for the most delicate judgment on both sides, because, as you know sir, in the heat of action men are likely to forget where their best interests lie, and let their emotions carry them away.

Deze quote komt uit The Maltese Falcon(1941). Een klassieker wat betreft detectivefilms, maar misschien nog wel interessanter is te kijken wat er nou precies gebeurd tussen de hoofdpersoon, privé-detective Samuel Spade, en zijn tegenspeler Kaspar Gutman. Het betreffende fragment is hieronder te zien (vanaf 3:15 min.).

Dit is een fraai staaltje onderhandelen en dreigen tussen beide heren. Maar wat is hier nu eigenlijk aan de hand? Allereerst zien we dat Spade een belangrijke troef in handen heeft: hij weet waar de Falcon is, dat maakt hem waardevol voor Gutman. Hij kan dus zo ver gaan om Gutman uit te dagen en zo proberen een mooie deal te sluiten. Maar ook Gutman laat zich niet kennen, want zoals iedereen met een levendige fantasie zich voor kan stellen, zijn er voldoende manieren om mensen iets te laten zeggen dat ze eigenlijk niet kwijt willen. Een extra schepje bovenop het dreigement dus.

Maar wat is zo'n dreigement waard als je weet dat de ander het zich niet kan veroorloven om je te vermoorden? Met deze repliek verliest het dreigement zijn waarde, en worden het slechts loze woorden. Toch weet Gutman het dreigement opnieuw kracht bij te zetten door te stellen dat in the heat of action er vanalles kan gebeuren, ook al is dat niet altijd in het eigen voordeel.

Het dreigement is een fascinerend onderhandelingsmiddel. Waar het volgens Thomas Schelling (1960) allemaal om draait is commitment: "In bargaining, the commitment is a device to leave the last clear chance to decide the outcome with the other party". Als je de ander er van kunt overtuigen dat hij de keuze moet maken en daarmee de verantwoordelijkheid heeft, dan heeft het dreigement de kracht om je onderhandelingspositie te versterken. Wanneer je in een auto met aanzienlijke snelheid op iemand af stevent en duidelijk kunt maken dat je auto onbestuurbaar is geworden, met andere worden een commitment te maken, dan ligt bij die persoon de keuze om wel of niet opzij te springen. Wat een zwakte lijkt te zijn —onbestuurbaarheid— blijkt opeens je onderhandelingspositie te versterken. Wilde de persoon voor je auto eerst niet aan de kant gaan, nu heeft hij zo goed als geen keus meer.

Iets om over na te denken dus voor je deze of gene met het een of ander bedreigt, en anders gewoon een goed excuus om The Maltese Falcon eens te kijken.

• Schelling, T. 1960. An Essay on Bargaining.